Для казахстанцев в Индонезии открываются большие возможности на В2В и В2С рынках. Об этом рассказали Мохаммад Рокиб, руководитель отдела развития бизнеса и операционной деятельности, и Мозес Курниаван, технический директор и менеджер по продуктам DAR Group. А также об опыте работы на казахстанскую компанию, впечатлениях об Алматы, локализованной ERP-системе и о запуске IT-продуктов в Индонезии.
– Рокиб, расскажите, пожалуйста, как вы оказались в DAR?
– Сначала, в 2017 году, мы на собеседовании познакомились с другой командой, когда огромные и суровые казахи приехали изучать рынок, а к концу года переехали в Индонезию. Мне было 25, я опубликовал резюме кандидатом на позицию диджитал-маркетинг менеджера, и понятия не имел откуда работодатель родом.
По специальности я экономист. До 2011 года был бухгалтером у крупнейшего местного сельхозпроизводителя. Потом мне захотелось попробовать себя в чем-то новом, к примеру, в сфере Digital Marketing. В то время это было для Индонезии очень свежее направление, высокая потребность на рынке, как и спрос на специалистов. Так я пытался основать своё собственное Digital Marketing агентство, и оно неплохо работало до момента, пока одна компания с Филиппин не схантила меня в 2016 году. После двух лет работы за границей я захотел вернуться домой в Индонезию, искал работу на родине. Одна из причин — решение жениться. В этот интересный транзитный период я и стал работать в DAR.
До этого я, конечно, слышал про Казахстан, но никого оттуда не знал, не интересовался культурой и географией, для меня это была просто одна из стран Центральной Азии.
– Какое первое впечатление произвели на вас казахстанцы?
– О, как я и говорил, поскольку СЕО в то время был физически крупный человек, как наши ребята из DAR Team, да ещё и бородатый, я даже испугался, увидев первого в своей жизни казаха, он выглядел очень сильным. Но, когда в беседе приняли участие и другие коллеги, CEO объяснил миссию компании, цели и задачи бизнеса, мне понравилась стратегия, все ребята тоже. Захотелось больше узнать про DAR, страну и людей, про предложенный на тот момент, но закрытый с момента пандемии проект CreditOn. В Казахстане уже существовал подобный продукт, и мы его переносили с точки зрения процессов в Индонезию. Дальше помешали сложности местного законодательства: индустрия совершенно новая, существовала на тот момент всего около года, и многое на стороне государства до сих пор дорабатывается. Но всё-таки через год работы мы получили свою лицензию, чтобы транспарентно вести бизнес. В Индонезии легко заниматься коммерцией, но если ты связан с финансами и займами, есть ряд бюрократических сложностей.
А Мозес пришел в компанию после меня заниматься уже непосредственно развитием цифровой платформы 5Qit. У него совсем другая история. Прежде всего, он наш партнёр, ему мы предложили сотрудничество.
– Да, хотелось бы узнать об этом подробнее. Мозес, расскажите о себе, пожалуйста.
Мне 29 лет. По окончании университета я работал в ИТ, проходя практику у двух крупных компаний — около года в Samsung Indonesia и в Philip Morris. Далее трудился в сфере продаж на Midtrans. После работа была такой же, что внедряли ребята из DAR, в сфере продаж и интеграции бизнеса. История была интересная — до работы в DAR я успел познакомиться с информацией о компании и переговорить с технической командой, т.к. для синхронизации наших решений, надо было понять, как всё будет работать. А на старте, о да, меня привлекала работа в продажах! Я хоть и получил специальность, связанную с ИТ, но не программист. Найти себя было сложно. Но мне удалось реализовать все свои идеи сперва в новом финтех бизнес-направлении Pay Belong, а это гораздо сложнее по своей сути, чем просто электронная коммерция. Меня назначили именно на это бизнес-направление от команды отдела продаж, и одним из первых клиентов был CreditOn, который я консультировал в сфере государственного регулирования, давал предложения и рекомендации относительно потребностей рынка, пытаясь создать продукт для Midtrans. Вот так я и попал в продакт-менеджмент. Мне это кажется очень интересным, потому что отвечает интересам бизнесменов и технарей, закрывает много болей целевой аудитории. Моей задачей было устранить непонимание между разработчиками и бизнесом, потому что к команде я присоединился в самое сложное время, примерно в середине проекта. Всё это было настолько интересно, что я попросил своего босса из Midtrans доверить мне руководство проектом. Для меня это было не особо выгодно, но открывало большие возможности и давало опыт ведения бизнеса.
Из стартапа Midtrans вырос в огромную ИТ-компанию с Gojek-сервисом в основе — это как Uber для Индонезии. B этот интересный период управляющий директор группы компаний DAR Болат Садыкулов предложил мне присоединиться к нашему первому финансовому проекту, о котором я знал, что компания казахстанская, хотя сначала думал, что бизнес российский. Так я возглавил работу над улучшением сервиса в условиях прохождения сложной процедуры compliance с местным регулятором рынка. Получил шикарнейший опыт по сертификации ISO — она нужна для compliance, надо проходить аудит — и я проводил внутренние процедуры аудита. Но чем дальше мы развивали сервис, тем сложнее становились препоны со стороны регулятора. Мы решили искать и другие бизнес-возможности. В итоге вывели на рынок продукт DMS (DAR Management System) — будущий 5Qit.
Сначала мы эту цифровую платформу для себя разработали. Не помню с кем я обсуждал идею, но мы вдруг решили: давайте продавать нашу цифровую платформу! Стали изучать рынок и конкурентов вместе с Рокибом. Всё полетело не благодаря а вопреки: ввиду смены направления бизнеса, сложности с набором персонала, грядущего Covid-19. Для всех это было непростое время. В пандемию мы как раз и приняли решение сменить направление кардинально, потому что коллеги из Казахстана раздумывали, не пора ли уехать домой. Все ещё было нельзя выходить в офис, вести активную деятельность. На квартальной встрече совместно решили направить бизнес на другие цели, я даже временно уволился из DAR, перейдя в компанию из Сингапура. Вернулся, когда мы нащупали новое интересное направление, и нужна была помощь с маркетингом по цифровой платформе 5Qit. А Рокиб всё время оставался в команде. Но, даже уходя, я не обрывал связь полностью, оставаясь партнёром и учредителем.
– С другими иностранными компаниями до DAR вы уже работали? Какие стереотипы о казахстанских предпринимателях сложились в Индонезии?
– С гейминговыми компаниями из Сингапура работал Рокиб, с филиппинской AI-компанией. Если честно, мои друзья, слыша про Казахстан, думают: твой босс или из нефтегазовой сферы, или из IT, где чаще подразумевается добыча полезных ископаемых и майнинг. В целом, это бытующее мнение обо всех бывших Союзных республиках, например, о россиянах. Кажется, все всегда думают про нефтегазовый сектор, или IT, но никак не про торговлю, которая входит в нишу рекомендаций по сотрудничеству между нашими странами.
В работе с казахстанцами мне всё показалось обычным, но очень нравится их высокий уровень коммуникационной культуры. Основа команды — крепкий костяк, мы как семья. Казахстанские коллеги стали нам близки, в первую очередь из-за менталитета. На Филиппинах больше работаешь с китайцами, которые заботятся только о результате и KPI. А казахстанцы умеют активно слушать, проявлять эмпатию, с ними комфортно очень, доверяешь. Мы успели сблизиться и поддерживаем отношения вне работы даже с теми, кто уже не в команде нового продукта. И только казахстанцы, наверное, такие коммуникабельные, потому что в Индонезии работают и живут люди из всего СНГ. В целом, со всеми отлично получается ладить, сработаться, но вот с казахстанцами общение теплее.
– Какие рекомендации вы дали бы тем, кто хочет построить бизнес в Индонезии?
– Индонезия— привлекательный рынок для казахстанцев, даже если придётся много идей и времени потратить на внедрение и государственные процедуры в некоторых нишах. Сейчас мы получаем одно удовольствие, поскольку с такими облачными решениями как цифровая платформа 5Qit, вообще нет никаких проблем, достаточно открыть местную компанию — это отличный шанс для старта IT-бизнеса.
Уровень заработных плат у нас с вами примерно одинаковый, но иногда в Индонезии можно найти сотрудников за более выгодную заработную плату, поскольку плотность населения выше, экспертов во многих отраслях больше. У нас будет сложно найти жильё — это дорого, у нас ужасные пробки, особенно в Джакарте, поэтому выбирайте другие города. И если у вас движение на дорогах тоже сложное, наше в два-три раза сложнее — его затрудняет ещё и огромное количество мотоциклов.
Ключ к нашему рынку — комьюнити. В Индонезии много сообществ по интересам. Даже есть друзья, кто помимо хобби в криптовалютном, трейдинговом, UI/UX комьюнити состоит, где и я состою. Можно в FaceBook к ним присоединиться, к примеру, в Instagram, а вот Telegram у нас менее популярен. Вы сразу не открывайте бизнес, сперва начните с комьюнити, заведите связи, активно участвуйте в обсуждениях. Индонезийцы очень приветствуют иностранцев. В технологичных комьюнити можно сразу прокасдевить потребности рынка, узнать боли потенциальной целевой аудитории, увидеть возможности. У моего друга очень сильное сообщество на Бали, и если туда приехать, всегда можно встретиться лично с местными и приезжими коллегами. Так у нас строятся исследования рынка, обсуждаются перспективы, систематизируются и анализируются данные в комьюнити, где принято делиться наработками, мнениями — это сильнее исследований из открытых источников. Мы в поле комьюнити, к примеру, трейдинговые платформы запускали — это моментальный отклик рынка относительно заинтересованности в продукте. В UI/UX комьюнити можно консультировать, или подать заявление на тестирование различных новых продуктов. В ответ на запрос на бета-тестирование поступает минимум 30-40 заявок. И ответы очень развёрнутые, с рекомендациями относительно и процессов, и правил. Вот даже по ISO. У вас в Казахстане стиль работы более европейский, у нас азиатский, возьмите пример с дизайном. Смотрим иногда на продукт: с нашей точки зрения — слишком просто, слишком минималистично, а в Индонезии надо добавить слов, добавить картинок, цвета — не надо никакой элегантности, нужна яркость и развлекательного рода контент — экстраординарный, как стиль k-pop.
Барьером может выступать общение на английском. Даже когда приехали казахстанские ребята из DAR, мой уровень знания английского языка оставлял желать лучшего — это сложность для большей части даже хорошо образованного населения. Мы изучаем язык, но не всегда хорошо понимаем без практики, а кто-то и не учит особо. Бывает из-за этого может возникнуть дискоммуникация. Рекомендовали бы как казахстанцам, так и индонезийцам делать больше упора на изучение английского.
Мы даже практикуем в компании один-два дня в неделю общения на интернациональном языке. Сотрудники с любым уровнем знаний так практикуются в общении. В казахстанском DAR все прекрасно говорят, это очень удобно. Когда общаемся, можно не только задачи обсуждать, но брать больше ответственности, предлагать идеи руководству — это открытые возможности.
Помимо языкового барьера, надо понимать культуру. В В2В бизнесе в Индонезии есть традиция coffee-talk — деловые вопросы решаются не в офисе, а начинаются за столом. Сделки всегда подписываются за кофе. И в сервисе, в первую очередь в В2В, должны на первом плане быть гармоничные и дружелюбные коммуникации, взаимопонимание. Этой открытости я научился у своих малазийских коллег, бывшего босса. Если ты занимаешься продажами в роли сейлс-менеджера или коммерческого директора, встречи с клиентами проходят в ближайшей кофейне, чтобы людям было комфортно с тобой. Несмотря на то, что мы почти не работаем с В2С аудиторией, вот такие характеристики культурных особенностей учитываем при работе в Индонезии.
Второй момент подчеркну для тех, кто только исследует, пробует рынок: надо интерактивно тестировать обратную связь, смотреть какая она — хорошая или не очень, что работает, а что нет. У нас численность населения составляет 286 260 282 человека. Также позаботьтесь об уникальности, конкурентоспособности своего предложения (USP). Правильный классический маркетинговый план будет очень применим в Индонезии, могу сравнить относительно своего опыта в Казахстане, в том числе. Такой запуск должен быть успешным на большом рынке.
SaaS-решения всё ещё открывают отличные возможности для бизнеса, это привлекательная ниша для иностранных и местных предпринимателей. Но тут нужны креативные решения в сервисе. Рекомендую также избегать ниш, сильно зарегулированных законодательством. Большим монополистам на наш рынок выйти сложно, а в остальном, всё работает нормально. В этом отличие от таких открытых рынков, как в США, где конкуренция высокая, много идей. В Индонезии где-то сложное законодательство, а где-то рыночные ниши открыты. Для обычных ИТ-услуг — это очень справедливые условия, главное соблюдать общее законодательство. В Индонезии бизнес должен быть мобильным. Люди много времени проводят со смартфонами, в мобильных приложениях. Тут есть топливо для развития ИТ-бизнеса.
Наш продукт — первое в Индонезии локализованное SaaS-решение с PMT, потому что для проджект-менеджмента у нас больше популярны Jira, Trello, Monday.com. Последний очень широко рекламируют через таргетинг, но на английском, не на бахаса (прим. — индонезийский язык). Может быть это и не киллер-фича, но локализация даёт преимущество перед конкурентами, хорошие шансы на успех.
– Почему казахстанская цифровая платформа 5Qit становится популярной в Индонезии?
– В нашей стране много популярных систем управления и коммуникации. Но не все предприниматели их используют, конечно. Есть много и психологических барьеров, и блоков относительно технологической грамотности. Но важно помочь рынку преодолевать их, потому что успешные международные компании и конкуренты во всех отраслях давно применяют технологичные решения. 5Qit — удобное решение именно для наших руководителей микро- и малого бизнеса, потому что английским свободно владеет небольшой процент бизнесменов. А большим компаниям и банкам эта платформа нравится тем, что локализация обеспечивает безопасность. Плюс, инструмент доступно объединил в себе управление проектами и процессы согласования заявок, запуск рабочих задач вне зависимости от цифровой грамотности сотрудников, документооборот и делопроизводство, корпоративную связь и онлайн встречи, протоколы и подписание документов. Это не куча софтверных решений, которые небезопасно скачивать, или надо покупать по отдельности, дополнительно проводя всем инструктаж. Мы, конечно, помогаем клиентам с онбордингом, но задачи тут шире и интереснее — разбираем вместе процессы, консультируем в ИТ-оснащении, сотрудничаем с техотделами, предлагаем фичи, популярные в других странах.
Не будет лишним отметить и потребность корпоративного обучения при помощи LMS — этот модуль тоже начал набирать популярность у наших предпринимателей. Доступное по цене локализованное no-code бизнес-решение топового мирового уровня — это тул, в котором мы видим много возможностей в Индонезии и Юго-Восточной Азии, а также для казахстанских предпринимателей, масштабирующих бизнес у себя и в других странах. Индонезия— “секси” рынок для казахстанцев, как у вас ещё говорят “вкусный, привлекательный”.
– А сложно работать на две страны из-за разницы во времени и календаря государственных праздников?
– Скорее, это вам с нами тяжело — в Индонезии очень много религиозных праздников. Часто планёрки и отчёты выпадают на выходные дни. У вас день отдыха, а у нас — неделя. На Айт, к примеру, все традиционно уезжают в свои родные края, что занимает минимум две недели отпуска. Вторая такая дата — Новый год, потому что мы Рождество отмечаем 25 декабря. Шесть официальных религий, у каждой есть минимум один выходной день в году. Зато у вас на больничном можно дольше пробыть.
– Какие ещё бизнесы были бы популярны в Индонезии?
– Казахстанский ресторан! У нас нет казахской национальной кухни, а она нам очень нравится. Вам же, наоборот, наша не настолько, вы не любите много специй. Хотя, в Казахстане индонезийцев не так много, зато национальный ресторан был рядом с нашим офисом. У нас люди думают что Казахстан находится далеко, мало знакомы с информацией о стране. Было бы замечательно чтобы на Бали и в других местах люди узнали, какие в Алматы, к примеру, прекрасные горы, снег. Вам надо развивать с нами туризм. Будет вау-эффект! Каждый индонезиец хотел бы увидеть зиму. Ближайшее направление, где мы можем получить новый опыт — это в Японии. Я вот запостил в соцсетях новые видео из поездки, меня тут же атаковали инфлюенсеры: где это? Какой другой там сценарий путешествия! Супруга, да все мои подписчики, теперь спрашивают про Казахстан, в офлайн сарафанным радио тоже полетело. Кажется, нам теперь и визы не нужны. Сложности только в плане перелёта — раньше летали быстрее через Куала-Лумпур, а теперь через Доху. В целом опций немного, они дорогие для обычного человека. Наши жители могут позволить себе поездки в Европу на каникулы, значит, и сюда поездки осилят. Со всей инфраструктурой, размещением и перелётом заграницу люди тратят на члена семьи порядка 2 000 долларов США минимум. И мы советовали бы турагентствам делать организацию «под ключ»: трансферы до отеля, турпакет, MICE-агентство. Вплоть до того, чтобы, где и какие сторис человек может сделать — это интересно. После пандемии Бали потерял свою привлекательность для индонезийцев, там очень много туристов, сплошное сумасшествие.
– А вам приходили мысли открыть бизнес в Казахстане?
– Нет, если честно. В Индонезии рынок очень большой, а у вас маленькое население. У нас на хороший продукт по хорошей цене всегда найдётся покупатель. Также сложная логистика и транспортировка. Но была мысль продавать кофе — это моя страсть, я обсуждал идею с коллегами из мира ИТ только, даже образцы присылал. Просто я знаю, что в Казахстане кофе входит в моду. А мы экспортируем отличный кофе из Индонезии. Java, все знают, родом из Индонезии. В общем, не теряем надежды заводить необжаренные зеленые зёрна кофе, но цена слишком высокая получается. По морю было бы дешевле. Морепродукты свежие и замороженные мы тоже думали поставлять, резину. Рынок изучали. У меня отец работает в шинном бизнесе. Вам резина для машин поставляется из Китая преимущественно. Замечательно, если бы появился казахстанский производитель, завод которого работал бы на индонезийском сырье — это резина. Или вот у нас ещё есть пальмовое масло. Поэтому в IT всё в облаке — это и есть короткий путь к сотрудничеству.
